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作者信息
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作者作品:
高价成交的秘密
作者:崔小屹
类别:励志成功
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类别:励志成功
高价成交的秘密
作者:崔小屹 授权状态:免费 总点击:80356 | 总收藏:1 | 总字数:43339
如果企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用光,销售工作自然会很好做。但实际情况经常是:质量好的价格会高,价格低的,质量和口碑又不好。而客户总是在质量和价格之间找平衡,赢得订单是如此艰难。 在激烈的竞争中向客户卖出优质高价的产品,在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业和销售人员追求的梦想。 本书结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系而成交的整个流程进行梳理,通过案例分析、实战记录和理论讲述等多种方式生动演绎高价成交的秘密。
   
高价成交的秘密最新章节阅读
8对销售信息的挖掘

客户的信息种类繁多,我们应该向客户了解哪些信息才能有效地帮助我们开展工作呢?在这里,我给大家提出销售过程中的五大类信息,了解了这些信息,销售人员可以对业务机会作出判断。同时,通过询问这些信息,销售人员还可以让客户开口,从而让客户愉悦。


281用户


有的读者看到“用户”这个信息会觉得有点好笑,我们做销售的当然要了解用户了,其实没那么简单,我们认真分析一下“用户”这类信息有哪些内容。


1接触人员的准确职务。这也是严谨的工作作风的体现。有一次,一位从事培训工作的销售员向客户推荐我的课程。这位销售员与客户企业里的培训负责人关系很好,在和客户的碰头会上,一位年龄较长的客户提了两个对我们不大有利的问题,我感觉这个年长的客户和培训负责人两个人的关系可能会有抵触。回来我询问销售员,销售员告诉笔者,那位年长的客户并不负责培训,不用管他。


在我的一再要求下,销售人员仔细核对了培训负责人和年长客户的职务名称,这才发现,培训负责人的职务是培训主管,而年长客户的职务名称是人力资源部副总经理。虽然培训主管是直接向人力资源总经理汇报的,但是部门副总的发言权也很重要。了解了这个情况后,我们又补救性地做了这位副总的工作,这才稳稳地拿到了培训项目。这个案例告诉我们,对客户的身份不能模糊,级别高的人不一定是直接管这块业务的,但是他们的发言权依然会有,所以不能只凭感觉判断哪些是对业务有影响力的人。


2最终使用者是谁。和销售人员接触的人不一定是使用者。到商场买男士衬衣的女士不会是最终的使用者,我们的销售人员需要了解那位男士的使用习惯。在企业里,和销售人员最开始接洽的往往是客户中的采购人员,这些人只是项目的组织者,不是最终使用者。了解最终的用户就可以了解客户的真正应用环境和要……

更新于: 2011-11-5 13:20:39
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