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首页 > 长篇原创 > 励志成功 > > 第五节 训练工具 了解顾客的七大需求
第五节 训练工具 了解顾客的七大需求 文 / 张小虎 更新时间:2012-1-9 16:38:30
 

顾客进门装哑巴   了解需求引导他

询问与否(划√、×)

顾客类型

是否采用话术(划√、×)

1.顾客特征

男、女、高、矮、胖、瘦

 

2.顾客职业

工、农、商、学

 

3.顾客角色

个人、夫妻、朋友、老小

 

4.关注车型

包车款:高价、中价、低价

简易款:高价、中价、低价

 

5.顾客状态

会骑、不会骑

 

6.日常用途

里程10公里以上、以下

单人骑、双人骑、驮货、平路、坡路

 

7.购买时间

本日、本周、本月

 

 

使用方法:

以上是了解顾客需求的工具看板,导购员在自己接待完一个顾客后,将这个表拿出来对照一下,自己询问了这七个方面中的哪几个方面。询问的打“√”,没询问的打“×”,导购员只要这几方面都询问了,就算这辆车子没成交,那我们也在进步。开始时候我们可能就了解顾客其中的的3-4项需求,慢慢的我们就能了解到顾客的6-7项需求,这样我们再介绍产品的时候就非常流畅。

 

【思考与练习】

一、顾客性别

俗话说,男女有别。男性顾客来买车一般侧重于___________,女性一般侧重于关注这辆车的______________。

 

二、顾客职业

①给城里人说_________话。

②给乡下人说_________话。

③商人有钱会___________。

④判断不准,___________。

 

三、扮演角色

①如果夫妻一起来购买,那就要看______________。

②如果是家长带学生来购买,一般来说,家长决定_______,学生决定________。

③如果是两个男性朋友结伴来购买,你就要夸赞这位朋友对朋友_______________!

④如果是女性朋友结伴购买,你就要利用其___________,说她比朋友好看。

 

四、顾客状态

导购员询问顾客会不会骑车,有两种问法:第一种问法是“您不会骑电动车吧?”,还有一种问法是“您会骑电动车吧?”。导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法?

 

五、对于以下四种顾客,导购员应该如何对待?

①目标顾客  今天购买

②没有带钱  先期了解

③已经购买  同行问价

④逛街散步  无意购买。

 

 

答案:一、速度和质量;样式和色彩。

二、城里话;乡下话;砍价;抬高身价。

三、①谁当家作主  ②购买价位;款式功能  ③够哥们儿  ④虚荣心理

四、第二种。

 
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