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第四节 案例拆解——摸透男人心 雪茄卖三根 文 / 张小虎 更新时间:2012-1-9 16:38:07
 

有一次,销售总监老刘,还有一个上海的准经销商,我们三人要详细谈双方的合作。吃过饭,我们还有几个问题没谈妥,那个经销商就带我们进入这一外国人经营的酒吧。

    酒吧里的装饰很典雅,背景音乐是舒缓的美国乡村音乐,酒吧里客人不多,三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里,喝着威司忌和白兰地。

    我们三人坐进了一个面对面的包厢座,帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛。我刚坐下,就发现前面不远处有一个金发碧眼,穿着超短裙的外国女人,在向客人兜售雪茄,我还没跟老外女人打过交道,尤其是穿着超短裙的美女,我向她招了一下手,那个女人就过来了。

    她一路微笑着走到我面前,我还没说出哈罗,她却突然“扑通”一声,双膝跪倒在地,随即打开她胸前的木盒,里面三格一排,陈列着精致的雪茄。

“三位先生,你们好!”没想到金发碧眼的她,却说出一口流利的普通话,“这第一种雪茄叫Hasha,是王公贵族和政府官员抽的,每一支售价688元。这第二种雪茄呢叫Hogbe,在我们古巴是公司老总和高级白领抽的,每一支售价388元。这第三种雪茄叫Alsig,在我们古巴是下等渔民和贩夫走卒抽的,每一支售价188元。”

    她停顿了一下,脸微笑着,一双好看的眼睛,从我们三个男人的脸上缓缓扫过。

“请问三位先生,你们选哪一种牌子呢?”细声细气的美女声音,继续在我们的心中蛇一般地游动。我看了看身边的老刘,又看了看对面的经销商朋友,发现他们跟我一样,都傻傻地愣在那里。不知道该怎么做。

思考一下】如果你是总监老刘,你会做何选择?为什么?

 

我刚想说什么,老刘就从身边的小包里抽出12张百元大钞,递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。

我们每人抽了一支Hogbe雪茄,尽管我抽烟不多,但还是一口一口地跟老刘他们象模象样地抽着雪茄。

“这个女人真厉害!”老刘说。

我问:“怎么了?”

     “你看”老刘比画着说,“她把我们男人的心理摸透了”。

     后来,我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞,发现只要是中国籍男人,几乎都会买下她的雪茄,偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。

 

【张小虎点评】

如果说夜场销售也是一种销售,这个雪茄小姐的销售无疑把销售做到了极致。用主人公的话说她把销售步骤设计得天衣无缝,其销售的成功率之高令人钦佩。她为什么能够做到这一点?

用总监老刘的话说,她把我们男人的心理摸透了。

    因为她了解男人都爱美色,所以穿着超短裙和低胸装。从衣着上吸引男人。

    因为她了解男人们都怜香惜玉,所以她一走到你面前就“扑通”一声跪下。从行为上感动顾客。

    因为她了解男人招手让她过来,大部分是想跟她说说话调调情。她一跪下就让顾客的轻浮调情变成为之动情,从心理上堵死了你的退路,让你非买不可——除非你厚颜无耻!无非是随便买一支低价位打发她,她如何提高“客单价”呢?

正是因为她了解男人们可能会随便买一支算打发她,也可能她有过这样的教训,所以她干脆给你一个明确的身份定位,通过产品组合暗示你,如果你买第三种最便宜的叫Alsig的雪茄,你就是下等渔民和贩夫走卒。

因为她了解男人通常都不会在女人面前自我掉价,能进入这里消费的男人,都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒,必须买第二种价位的Hogbe——价格不上不下,面子给保住了。

估计也有不少男人打肿脸充胖子,为了这位素不相识美女的三句话,尝试了“王公贵族和政府官员抽的” ,即购买了688一支的Basha,成了结结实实的冤大头。这三种价位不同的雪茄说不定就是质量一模一样,只是商标不同价格不同的水货。

正是因为这位雪茄小姐把握住了男人的心理,把销售步骤设计得天衣无缝,才让男人的消费从没有需求到小有需求,从没有兴趣到兴趣盎然,从拒绝消费到欲罢不能,从低消费到高消费……最终在不知不觉中中弹倒毙。只要是中国籍男人一旦让她盯上,几乎无人能逃脱——就像武侠小说中只闻其声不见其影的白发魔女。

细读三遍案例,足见了解顾客需求的强大威力。

 
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