您好,欢迎你! 登录 免费注册 我的书房
读书网首页 | 帮助中心 | 意见建议 | 设为首页 | 加入收藏 | 经典文库
长篇 都市情感 社会纪实 青春校园 少年文学 励志成功 科幻灵异 军事谍战 玄幻武侠 探险推理 古装言情 历史小说 生活频道
首页 > 长篇原创 > 励志成功 > > 第四章区域经理工具箱
第四章区域经理工具箱 文 / 伯建新 更新时间:2012-8-11 18:46:52
 

第30节促销申请

撰写一份合格的促销申请报告,可以避免促销申请被弃之一旁或者束之高阁的命运,避免贻误战机,还可以促使决策者在短时间内认可、快速批复,为市场工作赢得先机。 

公司领导: 

 L市场是公司战略市场,自开发以来经销商状态一直不好,为鼓励经销商,促进产品在L市场的销售,有效阻击竞品的销售,特申请A产品给予每件2元或总体给予“买五赠一”的促销支持,请批准! 

L市场 徐峰

2010年3月10日

将促销申请传到营销公司后,L市场的区域经理徐峰就开始等着营销总监谭总监的批示了,徐峰认为市场都这样了,公司没有理由不批。

然而,已经过去了三天,促销申请仍没有半点消息。为此,徐峰决定给谭总监打个电话催问一下,接到徐峰的电话,在简单地打过招呼后,谭总监就把徐峰一顿批,“徐峰,你说说你的促销申请除了要政策就是要政策,没有任何关于市场情况的分析,也没有任何具体的活动方案和结果预估,就连费用预算都没有,你让我怎么给你批复,你还是重写一下促销申请吧”。徐峰顿时无言以对。 

一份好的促销申请报告一般情况下要涵盖以下内容。

 

市场背景

要描述下当前的市场状况,是启动新市场、还是打击竞品、提升夯实自己,市场背景描述清楚了,促销申请的签批才有基础。 

 

申请目的

申请目的就是申请政策的期望值和初衷。比如:提高企业及产品的知名度、美誉度;提高产品的铺货率、占有率;扩大市场份额,提升产品销量;有效打击竞品;激发客户经销信心和推广热情等。促销目的简明扼要,决策者才能体会它的重要性,才能给顺利签批提供保证。 

 

促销方式

要阐明促销申请批准后使用方式以及执行的细节。比如,要列明活动时间、活动地点、活动对象、促销活动执行方式。对于促销方式,还要说明公司需要给予的人力和物力支持等,此外,还要把使用的标准予以量化和细化分解,使其具有可操作性。

 

促销预算

给予促销后,该市场所能带来的产出比,亦即促销费用预计要占总体销售额的百分比,让上级决策者一看就明白,通过促销投入,该市场能给企业带来的收益,它所占的比例有没有冲破企业的成本或利润底线,从而让决策者下决心是批还是不批,要是批的话,该怎么批等。

 

促销过程控制及效果评估

促销的过程控制主要指物质准备、相关责任人、政策分配、组织程序、操作规范等,一份完整的促销政策上报审批实施后,事后还要有效果评估和总结,这样能让审批部门及时知晓促销的结果,含业绩、费用使用、执行创新以及出现的问题等,从而有利于下一次促销政策的申请。

现在在很多区域市场的申请报告中,很少提及此项,原因在于怕夸大自我评估而承担相应责任,不利于下次促销申请,也担心相关部门吹毛求疵严格盘查,进而影响费用的核销。

总之,一份完整的促销报告或计划书涉及的内容很多,形式也不尽相同,但一般大体可分为:引言(市场分析、行业分析)、目的(为何促销)、针对促销的群体、所促销的品项、内容及形式、区域、活动时间、过程控制及效果预估、违章处罚约定等事项。

最后,区域经理需要记住:完整的申请报告是批复的保证,切实可行的申请报告才是最好的报告。

××区域校园促销方案

一、市场背景与分析

1××大学在校生9000多名,教职工800多名,学校有植科院、动科院、农工院、文理院、经管院等学院,专业达34个之多,有着较大的消费人群。

2学校内部有5个商店销售牛奶,销售的产品分别为A、B品牌牛奶,品牌和品项的单调给学生的选择机会较少。

3在学校就读的学生牛奶消费量比较少,原因有两个:第一,对牛奶没有很深的认识;第二,大学生把钱都消费在了娱乐上,费用的分摊就没有偏向健康的需要,存在很大的市场机会。

4学校的宿舍比较集中,有助于产品的配送和营销网络的建立,可以减少配送成本,提高经营利润。

5整个市场的消费群体为学生,可以通过以点带面的方式进行拉动和辐射,唤醒学生对牛奶的认知及健康意识。

二、SWOT分析

1S(优势),产品配送及时、产品品项多、G公司的品牌支持、有着一群积极向上的学生消费群体、经销商运作该市场有一定的经验。

2W(劣势),学生喝牛奶的比例较少,没有建立完善的销售网络,公司产品知名度低。

3O(机会),市场增长空间大,学生对自己的零花钱有自由支配的权力。

4T(威胁),竞品对此市场一直没有放弃,对配送网络的建立在一定时期很可能会非常薄弱,没有固定的消费群体,消费群体均为游移的消费者,缺乏忠诚度。三、促销目的提升G品牌牛奶在××大学的知名度和美誉度,建立稳定的销售网络,促进G品牌牛奶在××大学的销量提升。

四、促销原则

1费用可以接受。

2各方达成一致。

3人员安排合理。

4执行到位。

五、促销策略

1通过海报的悬挂和张贴,在××大学通过视觉树立G品牌形象。

2公益赞助,从心里打动消费者,树立更深远的品牌概念。

3牛奶知识的宣传,让学生了解喝牛奶的益处。

六、促销形式

1买赠促销,产品的展(展示)卖(销售),直接接触学生。

2免费品尝,用味觉等感观接触学生。

七、媒体和物料支持

1广告画:500张。

2空箱展示:500个。

3条幅悬挂:10条。

4手提袋:200个。

八、活动月和现场要求与布置

1必须在必要和可能的位置张贴公司的广告画和悬挂条幅。

2主持人必须对G品牌的赞助进行口头描述(具体语言由公司提供)。

3空箱和产品陈列必须保持完好。

九、促销时间2006年3月至2006年10月,时间为7个月。

十、促销活动排期(时间为7个月,见表4-6)(八月为假期)

表4-6促销活动时间安排

时间

活动主题

活动项目

责任人

备注

3月

爱心连三月 温暖融校园

奖励好人好事

刘×、陈×

 

 

4月

激情不断爱心无限

赞助学校体育比赛

刘×、陈×

 

 

5月

爱心常来 健康常在

“激情五月”活动月

刘×、陈×

 

 

6月

激情夏日 广场卡拉OK

夏日情怀

刘×、陈×

 

 

7月

关心期中考试

考场献爱心

刘×、陈×

 

 

9月

迎新生,教师节爱心大行动

新学期新气象

刘×、陈×

 

 

10月

金秋十月 国庆 歌曲比赛

今天是你的生日

刘×、陈×

 

 

 

 

 

十一、促销活动责任人及工作安排

1张××负责与公司刘×及时沟通,解决活动中存在的问题,同时提供活动需要的材料和产品。

2刘×及时和陈×进行沟通,向陈×提供产品进行销售,并对活动进行全程监控和督导。

3陈×与刘×负责进行学校协调,同时进行产品的具体客户配送,召集人员进行工作和活动的开展,并随时向刘×反映情况。

十二、促销费用预算

1公司费用7890元:

A赠品和免品:300件×22元=6600元;

B海报:2000张×045元=900元;

C手体袋:300个×13元=390元。

2经销商费用280元:

A绳子:30元;

B胶带:50元;

C条幅:200元。

十三、效果预估

1××大学的牛奶消费将会对××市场的销量起到拉动作用,在原来的基础上上升10个百分点。

2对于今后的牛奶产品在校园的销售打下了良好的市场基础。

制定人:××

×年×月×月

第35节需要了解的几个财务常识

销售活动的最终结果会体现为财务数据,良好的财务知识背景会有助于销售人员顺利开展各项工作。

在Y公司的小李经过三年多的努力,终于如愿以偿被提拔为K区域的销售经理了。职位提升了,小李工作接触的范围也越来越大了。当自己还是业务员的时候,只要干好活就不用操心了,而如今在工作过程中不可避免地要遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题。

因为对财务知识知之甚少,每次遇到与财务相关的问题时,小李总是谨小慎微害怕一不留神犯下大错,更让小李心烦的是公司发来了区域财务报表并要求做区域财务分析,因为缺乏财务知识小李不清楚相关的财务术语也看不明白财务报表,更不知道区域财务分析该从哪里下手。

对于区域经理而言,月度、年底销售工作分析和总结、年度销售计划等相关工作的开展,必要的财务分析是少不了的。销售回款决定一切,没有回款的销售不能称之为销售,监督业务人员的销售回款工作,了解相关的支付、结算手段才能清楚回款的过程,防止在销售过程中出现“问题”回款。那么,作为一个区域经理需要掌握哪些相关的财务知识呢?

 

了解常见的支付、结算手段

国内常见的支付、结算手段主要有以下六种:汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款和信用证。

1汇票:包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票),银行汇票是由出票银行签发,是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据,单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转账,注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。

2银行本票:由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据,单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。

 3支票:由出票人签发的委托办理支票存款业务的银行或其他金融机构见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据,单位和个人在同城的款项结算均可使用支票,支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款账户单位和个人。

 4汇兑:汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式,单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。

5委托收款:收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式,单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。

6信用证:开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺,国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。

以上六种是国内常见的支付、结算手段,各自有着不同的特点。如表4-18所示。

表4-18国内常见的支付、结算手段

名称

特点

有效期

银行汇票

无起点金额、无地域限制,企业和个人均可申请,收付款人均为个人时可申请现金银行汇票,现金银行汇票可以挂失,见票即付,在票据有效期内可以办理退票

有效期一般为1个月

银行本票

不定额银行本票无起点金额限制,银行本票一律记名,收付款人均为个人时可申请现金银行本票,现金银行本票可由委托人向出票行提示付款

银行本票付款期限一般不超过2个月

支票

起点金额限制,可支取现金或用于转账,可以挂失

签发之日起计算有效期为10天,到期日为节假日顺延

汇兑业务

汇兑分电汇、信汇两种,由汇款人选择使用,汇兑不受金额起点限制

-

委托收款业务

无起点金额限制,同城、异地均可办理,有邮寄和电划两种收款方式供收款人选择

-

信用证

是一项独立文件,开证行是第一付款人,业务处理的是单据

-

 

 

小提示:销售回款决定一切,没有回款的销售不能称为销售,监督业务人员的销售回款工作,只有了解相关的支付、结算手段才能清楚回款过程,防止在销售过程中出现“问题”回款。

与销售相关的财务常识

与销售相关的财务常识主要包括:成本、销售成本、销售费用、市场占有率、盈亏平衡点、毛利率、销售成本率等。

1成本:包括变动成本和固定成本两部分。

变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。如原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。

固定成本是指在一定的范围内不随产品产量或商品流转量变动的那部分成本,指除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。

2销售成本:是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本。它包括主营业务成本和其他业务支出两部分,其中,主营业务成本是企业销售产品、半成品以及提供工业性劳务等业务所形成的成本;其他业务支出是企业销售材料、出租包装物、出租固定资产等业务所形成的成本。

3销售费用:是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用,包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费(不含融资租赁费)和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。差旅费、低值易耗品摊销是包括在管理费用里面的。

4市场占有率:是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量的比例。计算公式为:市场占有率=公司销售总量/市场总量。

5盈亏平衡点。在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时,这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利;以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)。

6毛利率。企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价。在营销中,最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比。毛利率=(不含税售价-不含税进价)/不含税售价×100%=(销售收入-销售成本)/销售收入×100%。

7销售成本率。与毛利率相对应,销售成本率是用以反映企业每元销售收入所需的成本支出。销售成本率=销售成本/销售收入净额×100%。

8销售利润率: 是指一定时期的销售利润总额与销售收入总额的比率。

9资金利润率: 是指一定时期的销售利润总额与资金平均占用额的比率。

10销售净收入:是指扣除销售折让、销售折扣和销售退回之后的销售净额。

11成本利润率:是指一定时期的销售利润总额与销售成本总额之比。

小提示:月度、年底销售工作分析和总结、年度销售计划等相关工作的开展,必要的财务分析是少不了的,区域经理不应该只是产品的销售者和市场的管理者,而更应该是一个区域的经营者。

 
上篇:第二章内部管理 返回目录 下篇:暂无记录
点击人数(12854) | 推荐本文(2) | 收藏本文(0) | 网友评论(0)
 
 发表评论 [查看全部
 主题:
 内容:
帐号: 密码:   注册
 
 推荐图书
花满枝桠
绿蚁
用一朵花开的时间
关于我们 | 联系我们 | 工作机会 | 与我合作 | 版权声明 | 网站地图
本站作品版权归作者所有,未经许可不得转载 浙ICP备11005344号-2

Copyright © 1999-2011 Cnread.net All rights Reserved

中国青少年新世纪读书网所收录免费小说作品、社区话题、书库评论及读书网所做之广告均属用户个人行为,与读书网无关。--中国青少年新世纪读书网权利声明

360网站安全检测平台