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首页 > 长篇原创 > 励志成功 > > 序 一位顶级区域操盘手的“自白”
序 一位顶级区域操盘手的“自白” 文 / 伯建新 更新时间:2012-8-11 18:44:27
 

看到本书,我的眼前为之一亮。  

我是从营销员做起,慢慢转到营销咨询行业的,一干就是近十年。在这段职业生涯过程中,一半是咨询工作,另一半是培训工作。咨询工作要求的是整合和创新,培训工作需要的却是不断地温故和重复。为什么会这样呢?这主要还是由培训的对象决定的。  

假如将企业比作一个铁打的营盘的话,营销团队中的区域经理就是那不断流动的士兵,虽然无需真刀实枪地像战士一样拼杀,但一样需要冲锋陷阵——开发市场、搞定客户。在这其中倘若没有扎实的技术素养和业务基本功是不行的。  

企业的用人机制是能者上庸者下。每年都将淘汰低效员工,同时也需要招聘大量的新员工,然而新员工不缺智慧、激情,缺少的就是行业经验。在正常的思维中,经验是依靠个人工作时间积累出来的。也许经历了无数次碰壁,遇到过无数次纠结,还会留下不少遗憾。一个区域经理成熟的标准就是阅历丰富,能有效地应对、解决客户的各种问题,能快速抢占市场份额、攻城略地。攻必克,守必坚,招之能来,来之能战,战之能胜。很多企业依靠残酷的市场淘汰来培养企业的合格人才。  

可是这种人才培养的方式代价是巨大的。  

一方面,花费大量时间,以市场严重损耗为代价;另一方面,残酷的“赛马机制”淘汰了大批业务员,增加了企业的运营成本。“赛马机制”并非不好,但是那些被大量淘汰的所谓的“劣马”,有很多是因为缺乏经验和客户积累而在短期内无法突破销量。这些人倘若坚持下去,其中也会有人成为企业中的又一匹“千里马”。  

本书的及时出现,基本解决了这个问题。   

作者通过自己多年营销实战的经验积累,将快消品行业中区域业务员经常面临的37个常见问题进行了归纳整理、融会贯穿,从而形成一本将实战案例和理论体系相结合的实战指南。  

这就是一本区域市场的实战指南,教导区域业务人员如何在纷繁复杂的市场现象中找到解决办法。尽管37个问题也许囊括不了市场的复杂需求,但这37个问题却基本涵盖了所有的市场难点问题。这对一个市场新手来说不啻于一个不会说话的“奶妈”,即便对于那些经验丰富的老业务员来说,也能提升自己的专业能力。尤其是像我这种天天给业务员培训的老咨询人,读完本书后的第一感觉就是三个字——“真功夫”。我最大的遗憾就是在年轻时没能读到此类图书,因为它也许会改变我的足迹。   

诚然,提升业务员技能方面的刊物有很多,网络上也能搜到不少,但大部分都是不成系统的,只能算是见招拆招、临时应对的策略。一个业务员若想成长为销售经理、营销总监,看此书不失为一条走向成功的捷径。  

37个问题宛如37粒珍珠,贯穿在一起必将发出璀璨光芒!

和君咨询合伙人、资深咨询师

高春利

2012年6月6日

回复邮件至bookgoodzxw@126.com,索取管理书摘。

 
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