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第七章 文 / 尹慕书 更新时间:2012-5-21 20:18:42
 

保单推销:保险业务员总能抓住你的软肋

 

 

你在埋怨保险公司令人不齿的行为的同时,也不得不承认他们高超的推销技巧,面对着保险推销员的时候你必须表现得跟他们一样冷静,一样机敏,要知道每一次的销售行为其实都是销售人员和客户斗智斗勇的过程,可每次的结果都应验了那么一句俗语“买的没有卖的精。”

 

 

 

1

 

一辆黑色的桑塔纳轿车毫无征兆地出现在门口李艾父亲李兵的豪宅。一个西装笔挺的男人夹着公文包走下了车。紧接着正坐在客厅看报纸的李兵听到了一阵清脆的门铃声,他走过去开门,出现在他眼前的赫然就是刚从桑塔纳轿车里走下的男人那张陌生的脸。

“你是?”面对着陌生的来客,李兵投去了疑虑的目光。

站在眼前的这个西装笔挺的男人用手扶了扶自己的金边眼镜,然后微笑着回答:“李总您好,我是XX人寿保险公司的陈雄。今天专程前来拜访。”

李兵一听是保险公司来的脸色就变了,这年头卖保险的业务员就跟做传销的家伙没什么两样,拼命建立自己的社会人际网,然后拉下线啊,做宣传啊,让自己的亲朋好友以身试验新产品啊等等,整个一变相的合法传销组织。李兵对此从来嗤之以鼻,但是对方既然都来了也不好直接让他走,传出去别人会说他堂堂外企CEO眼里连一个小小的保险业务员都容不下。

于是他想了一下,问陈雄道:“你来干什么?推销你的保险业务?我可不需要。”

陈雄低头一笑,这开场白他一早就想到了,比起这老李,很多人比他来得更不客气,他都能平静地应对,更别说这场景了。况且他来之前早就查清楚了李兵的底细,对于他是个什么样的人了如指掌,再加上文勇给他说的李艾家的情况,对于拿下这个单子他早已成竹在胸。

“李总您先别急,我今天来除了推销业务还有一件重要的事情想跟您说说。”

李兵的眉头紧锁着,也不知道眼前的这个男人葫芦里究竟卖的什么药。陈雄也不客气,嘿嘿地笑了两声:“李总不想请我进去喝杯茶?如果实在不愿意我也不愿打扰,只是我相信我这情报绝对对您有用,错过了您可能会后悔的。”

李兵低头思考了一下,心想反正自己见过的保险业务员多了去了,料想今天来的这个家伙也不能把他怎样,于是身子一侧,让出一条道,顺道说了一句:“那进来再说吧。”

陈雄朝他点点头,然后缓缓地走了进去。他把西服外套脱下来放在椅子上,一边松了松领带扫视了一圈偌大的房间,然后擦擦头上的汗,冲李兵微笑一下,再慢慢地坐在沙发上。每一个动作都十分得体,这就是一个优秀的业务人员应该具备的素质——最起码的,让你的客户觉得你不是一个毫无修养的骗子,那样即使他被你骗到了,他也会觉得心安理得。

但李兵此刻显然没有那么好的心情看陈雄表演他那套“在客户面前做到大方而不失体面”的秘诀,他只想快点知道这人来的目的,然后请他离开。于是李兵的眉头皱得更紧了,也顾不上那些客套话,直接开门见山地说道:“说吧,什么事。”

而陈雄仿佛是故意要让李兵急躁,所以他并不着急说话,只是微微一笑,顺手掏出一支烟点上,仍旧是一副不紧不慢的表情,空留李兵在一旁干着急。只见陈雄幽幽地吐了一口烟圈,看着李兵,半晌才说出这么一句话:“李总您别急啊,这事我还不知道该怎么向您说。”

看陈雄演了半天的戏,最终却冒出这样一句聊胜于无的话,李兵心头的无名之火蓦地就涌上来了。他站起来,指着陈雄,用毋容置疑的语气对他说道:“你别在我面前卖关子!我告诉你,你有事说事,没事就走人,别拿这些作为你推销保险业务的手段!”

“这个老李,性子还真是急啊。”陈雄深吸了一口烟,心里想到。然后他迅速转转眼睛——你看,做保险的家伙都这样,自己忽悠对象的一言一行都被他们记在心上,然后根据不同人群的不同特征找出应对方式—所以说,无论推销也好,传销也罢,你在埋怨他们这些行为令人不齿的同时,也不得不承认他们的销售技巧,所以下次面对着这些家伙的时候你最好表现得跟他们一样冷静、一样机敏,要知道每一次的销售行为其实都是销售人员和客户斗智斗勇的过程,可每次的结果都印证了那么一句俗语“买的没有卖的精。”

陈雄知道自己的戏已经演得差不多了,他只是要让李兵急躁,并且失去平常对待事务时那种冷静的心理,好让自己进行下一步计划。于是他装出一副苦笑的样子,假装无奈地说:“好吧,既然李总您这么急着要知道我就直接告诉您,不过在此之前我想确认一下,您似乎秘密成立了一个您自己的公司,然后又把公司百分之四十的股份都记在了令千金的名下,是吗?”

李兵脸色苍白,他何曾想到对方竟然如此神通将这些私密事件的底细都了解得一清二楚。在那一刹那,他心里突然冒出一种可怕的想法,他觉得这个陈雄压根就不是来推销保险的,而是来实施一场阴谋—这就是一场威胁的诱饵,普通的保险推销没必要搬出这些事来,更没道理为了促成一笔保单的成功就耗费如此大的精力去调查自己的客户。只是一眨眼的瞬间,李兵就没有了刚才的趾高气扬,要知道如陈雄所说,李兵确实秘密成立了一个自己的公司,然后再在自己挂职的公司把资源与客户分流到自己的私人公司,除此之外还不停地盗用自己挂职公司的商业机密以及公款,以达到中饱私囊的目的。他自己很清楚这种做法属于商业犯罪,所以他早早地就拉拢了一批心腹,在他看来现在自己挂职的这公司里到处都是他的眼线,不会有任何问题,就算事情有所变故他也可以随时抽身。但天算毕竟不如人算,有时候即使你认为早已机关算尽,最终却也被证明无法面面俱到。李兵做梦也没有想到就在他的团队里出了内鬼,而这个内鬼不是别人,正是文勇的铁哥儿们—林志强。

算起来林志强和文勇也是忘年之交了,那时候两人都还在社会上给别人做马仔,有一次和别的帮派争地盘时文勇帮林志强挨了一刀,几乎丧命,从此之后林志强便把文勇当成了救命恩人,凡事唯文勇马首是瞻。后来林志强进过几次监狱,经过一番改造后决定痛改前非,不再沾染黑道之事,转而从事正当行业,就这么混到了李兵挂职的公司里做保安,但此时的林志强依然把文勇当成顶头大哥,文勇说什么他都愿意去做,毕竟在他眼里自己这条命就是文勇捡回来的,无论怎样的回报也是应该的。再后来林志强做了李兵的私人司机。李兵很是欣赏林志强,认为他做事责任心强,为人也热情,这样一来两人的关系也就密切起来,几乎无话不谈。

这一次文勇和林妙妙知道想要对付方硕,就不能不从李家入手,于是文勇立刻就想到了林志强。然后他找到林志强,通过林志强的口文勇知道了李兵现在所做的一切事情。这样一来,那些所谓的把柄自然落在了文勇手中,文勇再把这一切告诉了陈雄,让他以此作为手段以达到他们的目的。现在很显然,这步棋走对了,而且走得相当关键。

“你说的这些是什么?我完全听不懂。”

“没关系,李总,我要说的不是这个,我只想确定一下您女儿是否占有您公司的百分之四十股份?这对您下面要听的内容非常有作用。”陈雄依然是不紧不慢,但有时候这样的语气最容易让人发慌,特别是对那些心里有鬼的人。

“我说了,我不懂你在说什么,我没有所谓的公司,我只是一个高级打工仔而已。”李父故作镇定地回答。

陈雄一耸肩:“那好吧,李总既然不愿意说这事我也不问,我就说说我知道的事情,我想李总一定会感兴趣的。”

 

“勇哥,你说那人真的可靠吗?”林妙妙手里夹着一支女士香烟,略带不解地问道。

“哼,我文勇办事你放心,那陈雄绝对不是省油的灯,他去对付这老家伙一定没问题。”文勇将手里的啤酒罐摇了摇,喝下一口酒:“方硕那边呢,我倒是很担心。”

林妙妙不屑地笑了一下:“方硕已经是我的裙下之臣了,什么都得臣服于我。”

“哎哟,我的林美女,你这让我心里很不甘啊,这美人计简直堪比苦肉计,刺痛我的心哪!”文勇色迷迷地看着林妙妙,丢下这么一句话。

林妙妙哈哈大笑:“勇哥,我迟早是你的人,别那么心急嘛。”

文勇笑着捏了捏林妙妙的鼻子,不再说话,只是满脸奸邪地坐在沙发里喝酒。

林妙妙则把脸转向窗户,她担心的问题其实是另一个,如果陈雄也介入这件事情的话,不是又多了一个捏住自己死穴的人?她希望这事越少人知道越好,否则一旦事情败露,后果不堪设想。而且就算事情没有败露,谁敢保证陈雄不会把这事说出去?林妙妙越想心里越不踏实。猛然间她感到左眼皮跳了一下。

这到底意味着什么呢?

 

2

 

“什么?你是说……”

陈雄看着李兵,轻轻地点了点头:“没错,李总,我所说的句句属实。”

李兵看着眼前这个神秘来客,不禁额前冷汗直冒,眼睛里透着怒火。他一捏拳,嘴里狠狠地骂道:“妈的,我就知道他不是一个好鸟!”

方硕回到家的时候,李艾正在闷闷不乐地做饭。一看这架势方硕心里已经明白这事让李艾知道了。但他似乎也不想解释什么,只是默默地坐在沙发上看电视。李艾转身把饭菜端到桌子上,随口叫了一句:“吃饭了。”便自顾自地坐下吃饭。

方硕对这样的场景显然有些准备不足。认识李艾四年来,她在自己身边都是个乖乖女,从来不会对他如此冷漠。但事到如今换谁也不可能再对方硕热情得起来。方硕合计着一想:就算李艾知道了这事也得让她说出来,看看她现在怎么想的,如果她知道了这事后能跟自己发一发脾气,没准儿还意味着这段婚姻有维持下去的可能性,可现在李艾却冷漠得跟一块冰似的。对于夫妻来说,天天吵架甚至天天打架都没有天天冷漠来得可怕,都说哀莫大于心死,心死了,兴许就会觉得,跟你发脾气都是一件浪费时间的事儿。也正是因为如此,方硕现在的心里很难平静得下来,毕竟离婚对他方硕来说的确不是什么明智的选择。

李艾依然是默默地扒着饭,似乎根本没心思答理方硕。

“你怎么了?”方硕试探性地问。

这一句话让李艾哭笑不得。我怎么了?是啊,我怎么了?我守着一个心思根本不在自己这里的男人,还把他当个宝贝一样,千宠万爱的,可我到底得到了什么?我怎么了?眼前这个男人还是我李艾的丈夫吗?他在做出了这样的事情后居然可以平静地问我怎么了,我怎么就不能像他这样平静呢?为什么?

见到李艾迟迟不答话,方硕叹了口气,语气也软了下来。他深知现在不能得罪李艾,否则他的一切都完了,前途,当然更重要的还有钱途:“艾,发生了什么事告诉我好吗?我看你有些闷闷不乐的样子。”

“闷闷不乐,”李艾觉得嘴里一阵酸,心顿时全凉了,“闷闷不乐,我岂止是闷闷不乐,难道我不应该歇斯底里吗?为什么我却这么平静,平静得像刚才的方硕。我不是应该吼应该闹吗?”李艾拼命地摇头,泪珠从眼中滴落。

方硕伸出一只手想去拉李艾,却被她一把挣脱。

“艾,别这样。”

“我怎么了?我应该问你怎么了才是!”沉淀了许久委屈终于爆发了出来,李艾泪如泉涌地看着方硕,用几乎自己都不能听清的声音吼道:“你到底干了什么!你以为我不知道吗?”

“艾,你听我说,别听那些闲言碎语,我只对你一个人好……”

“你少骗我!”不等方硕说完李艾便打断了他的话,此刻李艾已经不再是过去的那个弱女子,面对丈夫一次次的出轨与家庭带来的压力,她只能选择在这个时段来一次彻底的爆发:“我说了,我什么都知道!我什么都知道!”

“艾,你听我说……”

“不准说!”

方硕的眼睛里泛着一丝银光,李艾果然是知道了他的婚外情,但是李艾到底知道了多少,是怎么知道的,这些才是方硕迫于知道的问题。

“艾,我说了,别听外面人胡说,那些都是造谣的!从我一回来你就开始哭,你总得容我解释啊。”

“你还能解释什么!”李艾哭着从包里拿出一大沓照片甩到方硕眼前。方硕一看,眼前再次一黑—这些照片,不就是白天在办公室别人寄来的吗?这些照片怎么会在李艾这儿?

是啊,这些照片怎么又到了李艾手里?这也得拜郭芸所赐。事实上李艾的眼泪是真的,照片是重新洗的,郭芸这个军师在关键时刻再出了一招妙棋,直抵方硕心头,让他难受。

郭芸知道已经无法劝分李艾和方硕,于是跟李艾说:“既然实在要抢,就得让方硕自己心虚回到你的身边,千万别告诉方硕你在调查他,这样只会让他更反感你。这样,把这些照片再洗一次,方硕回来后交给他,就说是你今天收到的,这样方硕一定会认为是外面有人在盯着他,因为他和你同时收到同样的照片这实在太过巧合,他方硕的心里不会平静。这样他起码在外面不再敢胡来了。只是你要记住一点,无论你心里怎样的难受,也不要在方硕面前表现出来,给他看照片的时候一定要显得无关紧要,就是不要示弱,让方硕觉得他只是你可有可无的人,这样他至少不会有一个高姿态。”

可惜的是,李艾只学会了如何给方硕看照片,却没学会郭芸对付男人最强的真谛—无关紧要。她这一哭没把方硕的心哭碎,倒让方硕更加坚定了这个女人离不开自己的想法。

 

“你是说,方硕在外面还有个女人?”李兵盯着眼前微笑的陈雄,认真地重复了一次。

陈雄笑着点头:“李总,我早告诉过您,我有您感兴趣的内幕。”

“妈的,老子宰了方硕那小子!敢这样对我女儿!”李兵气得牙齿咯咯作响。此时任凭什么都无法平息他的愤怒,这种愤怒不仅仅来自对出轨的方硕的愤恨,更包含了对自己女儿当初选择的责备,实际上自己一早就反对这门亲事,并且给李艾找了很多相亲的机会,他一直觉得,如果李艾跟其中的某一人结婚现在一定幸福甜蜜,而且自己的市场还能进一步扩展。但是现在这一切都变成空谈了。

“李总您千万别激动,身体重要。”陈雄适时地扶着激动的李兵落座,然后缓缓地道来:“所以我一直在问贵千金是否拥有您自有公司股份的百分之四十,这对您来说至关重要,您可不会让这百分之四十也一并落在方硕的名下吧。”

李兵当然不愿意,他本来就不喜欢方硕,再加上方硕还做出如此对不起他女儿的事,无论如何自己这百分之四十的股份以后不能落到他方硕和自己女儿共同的名下,这是他李家的财产,永远都是。然而就当他快要说话的时候,他突然警惕地看了陈雄一眼—你必须要承认,在这个社会上浸淫多年的老江湖的确做事老辣,正所谓知人知面不知心,谁知道那陈雄到底是干嘛的,要是一旦这事真被他确认了以后传得满城皆知可能就不是百分之四十能解决的了。李兵在心里倒吸了一口凉气,然后缓缓地说道:“很感谢你提供这些线索,但是我现在真没公司,什么百分之四十我不知道,只是我以后会注意这些事情的。”

陈雄心里骂了一句:“该死的老鬼。”这家伙果然不是等闲之辈,软磨硬泡都不说出自己的秘密,但是这事实却早已被他知晓。既然如此,陈雄决定用最后一招,他直接拿出自己的保单放在桌子上对李兵说:“好吧,李总。我承认我是一名保险业务推销员,刚才说了那么多,现在我只想向李总您推荐我们公司的一款新的保险方案,这张保单将解决您那些关于财产分割的棘手问题。”

李兵的眼皮子眨了一下。这个细节没逃过陈雄的眼睛,一个资深的业务员总是能发掘到别人不能发掘到的细节,有时候销售成功的秘诀也就存在于这些不起眼的细节中。陈雄看到这一幕后心中暗喜,这个老狐狸,到底是露出狐狸尾巴了,既然如此,那就乘胜追击吧:“李总您看,这是我们公司推出的一款新的保险方案,个人财产保单,我建议您给令千金买上一份,只需投保您千金手里的个人财产,这包括现在所有属于她个人的财产,但必须出具有效证明。只要投保成功,这些财产就只属于令千金,即使结婚后也是她个人所有,以后如果离婚这部分财产将不涉及离婚的财产分割。我想这样对令千金的个人物资安全十分有保障。”

李兵看了看陈雄,再拿起保单自己端详了一阵。他心里泛起一阵阵涟漪,这样一份保单确实很合他心意,现在方硕这样对李艾,谁都知道两人也许过不长久,但是到底能过多久又是另一回事,时间越长对李艾越不利,但如果有了这样一份保单,起码可以保证李艾在物质利益上不蒙受损失,而且方硕也别想从他李家捞到一分钱好处。只是如果一旦购买就必将暴露自己现在的公司,其后果也是不堪设想的,他这一辈子苦心经营起来的所有东西都可能因此毁于一旦。李兵咬着牙想了半天,终于对女儿的爱胜过了对金钱的追逐,这个年过半百的老人作出了可能是他这一生最重要的决定,为了女儿的幸福他愿意冒这个险。

他再次仔细阅读了保险条款,确定条款内容没有太大的法律问题,然后叹了口气,轻轻地说:“行,我买一份吧,为了女儿。”

陈雄伸出一只手:“李总果然爱女,您放心,今天的事天知地知你知我知,我陈雄以人格担保此事不会被第三个人知道。”

李兵点点头,然后跟他握手,却似乎没有了回答的力气。坐回沙发里,然后他缓缓地掏出自己的金笔在保单上签了字,此时,他的脸已面如死灰。

“李总,”陈雄似乎并没有做完自己的工作,他又掏出来另一份保单,笑嘻嘻地说:“人各有命,生死不在我们的掌控中,我建议您再为您和令千金各购买一份意外身故险,无论受伤或是不幸遇难都可以向我公司申请赔偿,当然没人愿意这张保单会生效,但是有时候保险不就是买个平安吗?怎么样李总,我说了这么多,算是奖励我,帮我完成一个任务吧。”

“好吧,买,买。”李兵似乎已经没有了辨识能力,自己苦心秘密经营的公司就这么被陈雄挖出来,他的心似乎在这一瞬间支离破碎。

带着几份签字的保单,陈雄心满意足地走出了李家。回到自己的黑色桑塔纳前,陈雄再次看了一眼这豪华的房子,心里泛一阵酸水:“老李,这事也怨不得我,我只是收人钱财替人消灾,祝你好运吧。”然后一溜烟,那车便消失在偌大的院子外。

另一边,文勇正一手搂着一个穿着性感的女人坐在KTV包房里,突然听到手机的响声,掏出来一看,一条短信映入眼帘:任务完成。

完成了吗?文勇的嘴角一阵上扬,太好了,接下来事情就变得简单了。

 

 

 
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